Plus on écoute lors de la première rencontre, plus le prix descend.
Date
2/1/2026
Catégorie
La première heure avec le cédant fixe la température de toute la négociation.
On voit plus d’acheteurs arriver équipés de tableaux xls que d’empathie.
C’est compréhensible étant donné le nombre d’informations à collecter...
Pourtant, chaque silence accordé au vendeur vaut souvent plusieurs milliers d’euros économisés et peut permettre de boucler le tour de financement.
Commencer par des questions simples fait gagner en confiance. Laisser le Cédant raconter son parcours, ses nuits blanches, ses victoires locales le met en confiance.
On découvre ses motivations réelles :fatigue opérationnelle, succession familiale manquante, envie d’ailleurs.
L’histoire du cédant révèle les leviers pour structurer un paiement sur mesure et les axes de négociation : vendorloan, maintien du cédant plusieurs mois sans rémunération, prise de participation dans la holding etc…
👂 L’écoute active crée la confiance, la confiance allège le prix.
